"Resmin sol tarafında değil de sağ tarafında yer almak isteyen firmaların ödemelerle ilgili temelde alabilecekleri bazı önlemler nelerdir? Bu noktada bir ERP projesinin size ne gibi çözümler sunabilir?"
ERP Danışman Ekibi
Peşin satanDoksanlı yıllardan önce küçük esnafın duvarını süsleyen "Veresiye Satan Peşin Satan" resmini o günleri yaşamış olanlar hatırlayacaklardır. Farklı iki kareden oluşan resmin sol tarafında veresiye satış yaptığı için para kasası boş ve sadece ödenmemiş senetlele dolu olan, elbisesi yamalı, zayıf, bitkin ve başını kaşıyarak düştüğü durumdan nasıl kurtulacağını düşünen çaresiz bir esnaf. Sağ taraftaki karede ise peşin satış yaptığı için kasası ağzına kadar para ve altınla dolu, güzel elbiseler giymiş, puro içen, kilolu ve son derece mutlu bir esnaf resmedilmektedir. Resmin verdiği mesaj açıktır: "Peşin Satın Rahat Edin"
Günümüzde, ülkemizde sürdürülmekte olan ticari hayat içerisinde ise peşin satışı yapmak pek mümkün değildir. İster üretici firma olsun ister ticari mal alıp satan firma olsun satışlarını, büyük çoğunlukla vadeli ödeme şekilleri ile yapmak zorundadırlar. Bunun sebebi de, müşterilerinin gerçekleştirdikleri ticaret hacmine göre çok daha az sermayeye sahip olmalarıdır. Bu yapı içerisinde satış yapan firmanın ödemelerini tahsil edememe ya da zamanında tahsil edememe problemi çokça ortaya çıkmaktadır ki Küresel Ekonomik Kriz gibi durumlarda bu problemin tuzu biberi olmaktadır.
Resmin sol tarafında değil de sağ tarafında yeralmak isteyen firmaların ödemelerle ilgili temelde alabilecekleri bazı önlemler şunlardır:
1 - Birim fiyat - Ödeme Vadesi İlişkisi
Müşterilerin mali yapıları gereği, çok farklı vadelerde alım yapma istekleri ortaya çıkmaktadır. Müşteriye hayır denemeyeceğine göre mamül satış fiyat listeleri çok farklı vadelerde ama bu vadelere göre teknik olarak doğru hazırlanmış fiyatlar olarak ilan edilmelidir. Bununla birlikte sık sık aynı müşteriler ile çalışılıyorsa ( Bayilik sistemi bu tanıma en iyi örnektir ) müşterilerle belirli zaman dilimlerini, belirli ödeme koşullarını içeren anlaşmalar yapılıp bu anlaşmalar çerçevesinde satış işlemi gerçekleştirilebilir. Uygulanabiliyorsa Anlaşma sistemi hem satan hem de alan için karlı bir alışverişi garanti edecektir. Anlaşma kapsamında hangi mamüllere ne kadar iskonto verileceği, hangi vadede olan çeklerin anlaşma kapsamında kabul edilebileceği ve fiyatların geçerlilik süreleri belirleneceği için satışı yapan firma için aynı anda birden fazla satış politakasını uygulama imkanı da doğacaktır. Anlaşmanın satıcı firma için bir avantajı da istenirse anlaşma kapsamında ödemelerin ( çek/senet/nakit vb.) mamül sevkiyatı yapılmadan önce daha sipariş aşamasındayken alınabilmesidir.
2 - Çek/Senet Risk Hesabı
Tahsilatlar için yoğun bir şekilde çek/senet alınıyorsa; Bu kağıtların karşılıksız çıkma riski ciddi anlamda varolduğundan bu riskler iyi analiz edilebilmeli ve tahsilatları da bu riskler çerçevesinde gerçekleştirilmelidir. Son birkaç yıl içerisinde birçok firmanın mal satamadıkları için değil sattıkları malın ödemelerini tahsil edemedikleri için ticari hayatlarının sona erdiği unutulmamalıdır. Çek/Senet Risk analizinde ise kabul gören bir yöntem olduğu bilinen "Puanlama" sistemi kullanılabilir. Bu sistemle birlikte; müşterilerin geçmişte verdiği kendi ve müşteri çeklerinin karşılıksız çıkıp çıkmamasının adetsel ve tutarsal olarak puanlanması, müşteriden alınmış ama henüz vadesi gelmemiş çek ve senetlere puan verilmesi, müşterinin cirosuna göre aldığı puanların belirtilmesi ve buna benzer bazı parametrelerinde bu puanlama sistemine katılmasıyla; önceden belirlenen risk grubu kriterleri ile oluşan bu puanları karşılaştırıp, yapılacak ticari işlem öncesinde, risk analizine dayanarak işlemi durdurma/şartlı onay verme/limitli onay verme gibi senaryolar hayata geçirilerek finans sistemini ayakları daha sağlam yere basar hale getirmek mümkün olacaktır.
3 - Dövizli Vade Farkı Hesaplama
Dövizli işlemler yapan firmaların mutlaka Dövizli Vade Farkı hesaplama zahmetine katlanmaları gerekmektedir. Kurların değişkenliğinin fazla olduğu dönemlerde tahmin edilen karların bir kısmının Dövizli vade farkı hesaplanmadığı için çöpe atıldığı gözardı edilmemelidir. Bu hesaplamalar belirli bir disiplin içerisinde belirli aralıkla yapılırsa firmanın Satış ve alım terazisi daha doğru rakamlar gösterecektir.
Yukarıda bahsi geçen maddelerin ise hayata geçirilmesi ancak iyi kurulmuş bir ERP sistemi ile mümkündür. ERP programınızı seçerken ödeme ile ilgili olarak yukarıda bahsi geçen durumların varolmasına itina ediniz. Aksi takdirde resmin sol tarafında size de bir yer ayrılabilir...